پنجشنبه ۹ دی ۹۵

الگوهای تجاری فروشگاه‌های اینترنتی

طاهره جورکش

دادوستد الکترونیک نه فقط حوزة تجارت که چهرة شهرها را نیز به زودی تغییر خواهد داد. طبق آمار بیشترین تأمین‌کنندگانِ کالاهای تولیدی‌ای که در فروشگاه‌های اینترنتی ارائه می‌شوند توسط زنان تحصیلکردة شهرنشین تولید می‌گردند. از این رو مطالعة الگوهای تجاریِ فروشگاه‌هایی که این محصولات را ارائه می‌دهند، گامی است در جهتِ ایجاد اشتغال برای این بخش از جامعه که باید گفت در شرایط حاضر از کمترین پشتیبانیِ دولتی در حوزة اشتغال‌زایی برخوردارند.

در این گزارش به دنبال شناخت الگوهای مختلف فروشگاه‌های اینترنتی و نحوة فعالیت آن‌ها در ایران هستیم. هدف از تدوین این گزارش یافتن پاسخ به این پرسش است که فروشگاه‌های اینترنتی چه انتظاراتی از تولیدکنندگان دارند و با چه شرایطی حاضر به همکاری با تأمین کنندگان کالا می‌باشند.

در سال‌های اخیر کسب و کار الکترونیک در ایران نیز به بازاری پررونق تبدیل شده تا جایی که بخش عمده‌ای از خرید و فروش کالا و خدمات از این طریق صورت می‌گیرد. متداول‌ترین الگوی کسب و کار الکترونیک ، کسب درآمد اینترنتی از طریق راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی است. در یک نگاه اجمالی، عمده‌ترین مزایای خرید اینترنتی عبارت‌اند از: صرفه جویی و انعطاف در زمان خرید، امکان مقایسه وارزیابی کالاها با یکدیگر، تنوع محصول‌ها و سهولت در خرید. در فهرست معایب خرید اینترنتی نیز می‌توان به امکان کلاهبرداری، فرایند طولانی ثبت نام وعضویت، عدم امنیت لازم برای مبادلات و بی اعتمادی مشتریان برای واریز پول به حساب فروشگاه‌ها اشاره کرد. به همین دلیل وزارت صنعت و معدن و تجارت به منظور کسب اطمینان و اعتبار فروشگاه‌های اینترنتی اقدام به طراحی آرمی تحت عنوان نماد اعتماد الکترونیک کرده. در حال حاضر در ایران حدود ۲۲۰۶۰ کسب و کار دارای نماد اعتماد به ثبت رسیده‌اند که از این تعداد ۱۰۱۹۰ مختص به تهران می‌باشند۱.
در این گزارش به دنبال شناخت الگوهای مختلف فروشگاه‌های اینترنتی و نحوة فعالیت آن‌ها در ایران هستیم. هدف از تدوین این گزارش یافتن پاسخ به این پرسش است که فروشگاه‌های اینترنتی چه انتظاراتی از تولیدکنندگان دارند و با چه شرایطی حاضر به همکاری با تأمین کنندگان کالا می‌باشند.

به طورکلی در مدل بنگاه به مشتری خرید و فروش کالا مستقیم از سایت صورت می‌گیرد. و فروشگاه صاحب اصلی کالاهای درون سایت است و در نتیجه برای نگهداری محصولات خریداری شده به صورت (نقدی، امانی ) به انبار احتیاج دارد و در بعضی مواقع به دلیل آنکه نمی‌تواند تعداد بالایی از یک محصول را خریداری کند به ویژه کالاهای آرایشی و بهداشتی، اینکه تامین‌کنندگان خود انبار داشته باشند، حائزاهمیت است.


فروشگاه‌های اینترنتی با مدل‌های متفاوت
برای طبقه بندی و مشخص کردن مدل فروشگاه‌های اینترنتی باید به دو پارامتر مهم که عبارت‌اند از: انواع کالاهای موجود برای فروش و ماهیت طرفین معامله توجه کرد۲.
فروشگاه‌های اینترنتی بنگاه به مشتری یا مدل مستقیم۳: این نوع فروشگاه‌ها به دودسته تقسیم می‌شوند. ۱: فروشگاه‌هایی که درحوزه های مختلف و با محصولات متنوع در حال فعالیت‌اند ،که می‌توان به عنوان مثال فروشگاه واچار۴ و یه‌نگاه۵در تهران ، تک‌سبد۶ در اصفهان وفروشگاه ۳۰۱۰۳۰۷ در مشهد اشاره کرد. ۲: فروشگاه‌هایی که دریک حوزة خاص فعالیت می‌کنند و یک محصول مشخص را به فروش می‌رسانند، مانند: فروشگاه ایران‌تویلند (عروسک و اسباب بازی)۸، رنگین‌کمان کالا (هنرهای دستی)۹ و هورانه (لوازم برقی منزل)۱۰.
به طورکلی در مدل بنگاه به مشتری خرید و فروش کالا مستقیم از سایت صورت می‌گیرد. و فروشگاه صاحب اصلی کالاهای درون سایت است و در نتیجه برای نگهداری محصولات خریداری شده به صورت (نقدی، امانی ) به انبار احتیاج دارد و در بعضی مواقع به دلیل آنکه نمی‌تواند تعداد بالایی از یک محصول را خریداری کند به ویژه کالاهای آرایشی و بهداشتی، اینکه تامین‌کنندگان خود انبار داشته باشند، حائزاهمیت است. این الگو از فروشگاه، مدیریت موجودی محصولات خود و مطلع بودن ازموجودی تأمین کنندگانش را برعهده دارد. در این نوع از فروشگاه‌ها از تمامی محصولات باید عکس صنعتی گرفته شود. دربرخی از فروشگاه‌ها عکاسی از محصول رایگان است و در برخی دیگر هزینة عکاسی بر عهدة تأمین کنندة کالا است.
برای انعقاد قرارداد با این فروشگاه‌ها ابتدا لازم است تأمین‌کنندگان اطلاعات کامل محصول را به سایت مورد نظر ایمل کنند. اطلاعاتی مانند: قیمت بازار، قیمت عمده، قیمت تک و قیمت پیشنهادی کالا، نام جنس، اندازه، وزن، تعداد موجودی کالا و مدت زمان ساخت. باید فروشگاه را از داشتن انبار و عکس از محصول مورد نظر مطلع سازند. در صورت تأیید کارشناسان فروشگاه، همکاری صورت می‌گیرد وبا توجه به جنس کالا، قدرت فروش و قدرت و اعتبار تأمین کننده، اجناس به صورت نقدی و یا امانی خریداری می‌شوند.

قیمت‌گذاری براساس نوع جنس، شرایط یک فروشگاه و تأمین کننده صورت می‌گیرد و بسیار هم متغیر است.

قیمت‌گذاری براساس نوع جنس، شرایط یک فروشگاه و تأمین کننده صورت می‌گیرد و بسیار هم متغیر است. برای مثال، درحالت اول، قیمت‌گذاری با توافق تأمین‌کننده و فروشگاه صورت می‌گیرد. به این صورت که ابتدا تأمین کنندة کالا قیمتی را به فروشگاه پیشنهاد می‌دهد و بعد از بررسی کارشناسان و با در نظر گرفتن هزینه‌هایی مانند (پرسنل، اجارة انبار، بسته بندی، ارسال و میزان سود ) قیمت نهایی مشخص شده و با توافق طرفین، قیمت نهایی مشخص می‌شود. در حالت دوم، تأمین‌کننده، یک قیمت ثابت و مشخصی را اعلام می‌کند و فروشگاه موظف است محصول را با همان قیمت به فروش برساند .این نوع قیمت‌گذاری بیشتر برای کالاهای برند و دارای نمایندگی است. و برای اثبات اعتبار و همکاری با این تأمین‌کنندگان شاخص‌هایی مثل (داشتن کارت گارانتی، دارا بودنِ مجوز از وزارت بازرگانی و صنعت و معدن، ثبت برند، مکان مشخص تولید کالا) برای فروشگاه حائز اهمیت است. حالت سوم به این شکل است که فروشگاه یک کالایی را به صورت نقدی از تأمین کننده خریداری می‌کند و براساس مقایسه قیمت با کالاهای مشابه و هزینه‌های جانبی که درمورد اول به آن اشاره شد قیمت گذاری می‌کند. در این نوع قیمتگذاری فروشگاه اختیار تام دارد.
درآمد این فروشگاه‌ها از میزان سود فروش به دست می‌آید، سودی معادل ۱۵ تا ۵۰ درصد. نحوة دریافت کارمزد در این فروشگاه‌ها مستقیم است و خریدار باید مبلغ را به حساب فروشگاه واریز کند. از آنجایی که افراد هنوز اطمینان کافی به فروشگاه‌های اینترنتی ندارند، فروشگاه‌ها سعی می‌کنند روش‌های متنوع پرداخت را در دستور کار خود قرار دهند: از طریق درگاه بانک، پرداخت نقدی و کارتخوان در محل، پرداخت به روش یو-اس-اس-دی، کارت به کارت و یا واریز به حساب صورت می‌گیرد.

ارسال کالا بر عهدة فروشگاه و هزینة ارسال بر عهدة خریدار است و در بیشتر مواقع سفارش‌های بالای ۷۰ و ۱۰۰ هزار تومان رایگان ارسال می‌شوند. بسته به شهر مورد نظر و اندازة کالا، نحوة ارسال و زمان آن متغیر است.

ارسال کالا بر عهدة فروشگاه و هزینة ارسال بر عهدة خریدار است و در بیشتر مواقع سفارش‌های بالای ۷۰ و ۱۰۰ هزار تومان رایگان ارسال می‌شوند. بسته به شهر مورد نظر و اندازة کالا، نحوة ارسال و زمان آن متغیر است. به عنوان مثال: پست پیشتاز یا سفارشی (مدت زمان تحویل از ۲۴ تا ۴۸ ساعت ) ، ارسال از طریق باربری ( ویژه لوازم سنگین، مدت زمان تحویل از ۲۴ تا ۷۲ ساعت)، تیپاکس (مدت زمان تحویل از۱۲ تا ۴۸ ساعت) و اکسپرس( مخصوص سفارشاتی که از ساعت ۱۲ تا ۱۶ ثبت می‌شوند ، با زمان تحویل یک روزه).
مزایایی این فروشگاه‌ها به طور کلی عبارت‌اند از: امکان دسترسی سریع و کامل به اطلاعات کالا، امکان دسترسی بیشتر به محصولات نایاب، کنترل کیفی کالا ومرسوله، ضمانت بازگشت کالا در صورت عدم همخوانی با ثبت سفارش و آسیب دیدگی و ضمانت اصل بودن کالا.

در فروشگاه‌های واسطه‌ای، هر تولید کننده پس از تأیید محصولش توسط سایت، می‌تواند فروشگاه خود را بسازد و محصول و خدمات مورد نظر خود را عرضه نماید. در برخی ازفروشگاه های واسطه‌ای، نحوة همکاری با تأمین‌کنندگان و تأیید کالا، بستگی به نوع فعالیت فروشگاه و وجه تشابه کالای پیشنهاد شده با کالاهای درون سایت دارد.


فروشگاه‌های اینترنتی با الگوی واسطه‌ای
در الگوی واسطه‌ای، فروشگاه‌ها به عنوان یک واسط عمل می‌کنند و خریدار و فروشنده را به هم متصل می‌کنند. هدف اصلی این فروشگاه‌ها دیده شدن تولیدکنندگان بدون واسطه است. در این الگو، فروشگاه صاحب کالای درون سایت نیست واحتیاجی به انبار ندارد و تمامی قیمت‌ها توسط خود فروشندگان تعیین می‌شوند و هر فروشنده‌ای برای نشان دادن محصولش در سایت موظف به عکاسی از محصولش است.
در فروشگاه‌های واسطه‌ای، هر تولید کننده پس از تأیید محصولش توسط سایت، می‌تواند فروشگاه خود را بسازد و محصول و خدمات مورد نظر خود را عرضه نماید. در برخی ازفروشگاه های واسطه‌ای، نحوة همکاری با تأمین‌کنندگان و تأیید کالا، بستگی به نوع فعالیت فروشگاه و وجه تشابه کالای پیشنهاد شده با کالاهای درون سایت دارد. در صورت همخوانی کالای پیشنهادشده با کالاهای فروشگاه، همکاری صورت می‌گیرد. به عنوان مثال فروشگاه اینترنتی آرت‌زی۱۱ که با هدف فراهم کردن بازار اینترنتی هنرهای ایرانی به وجود آمده است و با افرادی همکاری می‌کند که تولید کنندة کارهای دستی و ایرانی هستند. همچنین فروشگاه اینترنتی بازارخانگی۱۲ که با هدف اشتغالزایی و ترویج کسب‌وکارهای خانگی به وجود آمده و با افراد مرتبط به این حوزه فعالیت می‌کند.
کسب درآمد و دریافت کارمزد در فروشگاه‌های واسطه ای به دو صورت است: در حالت اول، سایت از فروشندگانِ عضو، حق اشتراک سالیانه می‌گیرد. نحوه دریافت کارمزد در این فروشگاه به این صورت است که خریدار مبلغ را به حساب سایت واریز می‌کند و سایت به فروشنده اعلام می‌کند که کالا را ارسال و یا تولید کند، سپس در صورتی که خریدار، کالا با کیفیت مورد نظر رادریافت و تأیید کرد، سایت مبلغ معامله را به حساب فروشنده واریز می‌کند. در صورت خرابی، اختلاف کالا با مورد سفارش داده شده و یا تأخیر در ارسال، بدون کسر هر گونه مبلغ به خریدار بازگردانده می‌شود. فروشگاه آرت‌زی به این شیوهکار می‌کند.
internet-shops-business-model-dakheli-1.jpg

در حالت دوم سایت علاوه بر این که مبلغ مشخصی در ماه از فروشگاه‌هایی که تمایل به "ویژه شدن" دارند، دریافت می‌کند. سایت از طریق تبلیغات درون سایت هم کسب درآمد می‌کند. نحوة دریافت کارمزد در این فروشگاه به این صورت است که خریدار مبلغ را مستقیم به حساب فروشندة صاحب کالا واریز می‌کند و از آن جایی که سایت مسئولیتی در قبال خرید و فروش وخدمات محصول ندارد، ثبت سفارش و ارسال محصول، بر عهدة خود فروشنده است. فروشگاه بازار خانگی به این صورت فعالیت می‌کند.
اما فروشگاه‌های واسطه‌ای برای بالا بردن اعتبار معامله و رضایت مشتریان، روش‌های کنترلی خاصی دارند و در صورت شکایت خریدار از کالا، با پر کردن فرم شکایت در صفحة همان محصول، مدیریت سایت شکایت را پیگیری کرده و اقدام به تذکر و در صورت تکرار شکایت اقدام به حذف آن فروشگاه می‌کند.

مزایای فروشگاه‌های واسطه‌ای برای تولیدکنندگان عبارت‌اند از ارتباط مستقیم خریدار با تولید کننده وساخت فروشگاه با حفظ نام و برند تولیدکننده.

فروشگاه‌های واسطه ای به منظور افزایش بازدید، بهبود خدمات و جلب اعتماد مشتری، از تأمین کنندگان کالا انتظاراتی دارند که عبارت‌اند از : ارائه توضیحات کامل در مورد فروشگاه خود، مانند (نام فروشنده، نام برند، نحوة ارتباط با مشتری که شامل، تلفن ، موبایل، ایمل ،نشانی و وبسایت می‌باشد). همچنین توضیحات کامل در مورد محصول و خدمات ارئه شده در فروشگاه خود، مانند (قیمت، زمان ساخت، اندازه، رنگ، مواد اولیه، وزن، بسته‌بندی، نحوة ارسال و خدمات پس ازفروش). در مقابل فروشگاه متعهد شده و با استفاده از تبلیغات گسترده (فعالیت در شبکه‌های اجتماعی، گذاشتن بنر بر روی سایت‌های دیگر ) تمام تلاش خود را می‌کند که بازدید و فروش از سایت افزایش یابد.
مزایای فروشگاه‌های واسطه‌ای برای تولیدکنندگان عبارت‌اند از ارتباط مستقیم خریدار با تولید کننده وساخت فروشگاه با حفظ نام و برند تولیدکننده.

فروشگاه‌های تخفیف اینترنتی، رابط بین خریدار و شرکای تجاری هستند. آن‌ها کالا و خدماتی را با قیمت پایین‌تر از بازار پیشنهاد می‌دهند و زمانی که تعداد مشخصی برای خرید کالا، اعلام آمادگی کنند، پیشنهاد فروش کالا قطعی می‌شود.


فروشگاه‌های اینترنتی تخفیف یا خرید گروهی۱۳
فروشگاه‌های تخفیف اینترنتی، رابط بین خریدار و شرکای تجاری هستند. آن‌ها کالا و خدماتی را با قیمت پایین‌تر از بازار پیشنهاد می‌دهند و زمانی که تعداد مشخصی برای خرید کالا، اعلام آمادگی کنند، پیشنهاد فروش کالا قطعی می‌شود. در این فروشگاه‌ها کالا و خدمات با ۳۰ تا ۹۰ درصد تخفیف ارائه می‌شوند. هر قدر میزان تخفیف بیشتر باشد افراد بیشتری جذب محصول می‌شوند.
فروشگاه تخفیف باران۱۴یکی از این فروشگاه‌هاست که با هدف تضمین بالای فروش برای تأمین کنندگان کالا و خدمات به وجود آمده است. این فروشگاه هرچند روز یکبار کالا و خدمات جدیدی را پیشنهاد می‌دهد و درصورت تمایلِ تعداد مشخصی از خریداران، محصول مورد نظررا به فروش می‌رساند. مشتریان پس از خرید، پرداخت وجه و دریافت کارت تخفیف از سایت با توجه به مدت زمان استفاده از کارت تخفیف می‌توانند کالا و خدمات ارائه شده را دریافت کنند. لازم به ذکر است که کارت تخفیف خریداری شده از این فروشگاه‌ها قابل استرداد نیست و چنانچه تأمین کنندة کالا از ارائه خدمات و تخفیف اعلام‌شده خودداری کند یا در صورت مشکل در تأمین موجودی کالا، سفارش‌ها لغو و تمامی مبلغ به خریدار عودت می‌گردد. البته این درحالی است که برخلاف قانون تجارت الکترونیک۱۵، برخی از سایت‌ها هنگام بروز مشکلاتی از این دست مبلغ پرداخت شده را در حساب خود نگه می‌دارند تا مشتری کالا و خدمات دیگری را از آنان خریداری کند.
internet-shops-business-model-dakheli-2.jpg

برای انعقاد قرار داد با این فروشگاه اطلاع از قیمت اصلی و میزان تخفیف حائز اهمیت است. به دلیل آنکه بیشتر به صورت نقدی فعالیت می‌کنند، پیشنهاد قیمت پایینی را از تأمین کننده انتظار دارند. نحوة فعالیت این فروشگاه متغیر و بسته به شناخت و تجربة کاری تأمین کنندگان است. با تأمین‌کنندگانی که سابقة همکاری داشته‌اند به صورت نقدی، و با تأمین‌کنندگان جدید در چند مرحله اول به صورت امانی شروع به فعالیت می‌کنند. و بر اساس همین روش، اعتبار و پشتوانة تأمین‌کننده را می‌سنجند.
قیمت‌گذاری در فروشگاه‌های تخفیف از طریق مقایسة قیمت کالای مورد نظر با مشابه آن در بازار وفروشگاه‌های اینترنتی صورت می‌گیرد. و کسب درآمد فروشگاه بر حسب میزان سودی است که از قیمت نهایی کالا به دست می‌آید. هزینة ارسال به عهدة خریدار است و بسته به شرایط سفارش، محل تحویل و نوع ارسال متفاوت است و نحوة ارسال به صورت پست سفارشی، پیشتاز یا مراجعة حضوری است.

قیمت‌گذاری در فروشگاه‌های تخفیف از طریق مقایسة قیمت کالای مورد نظر با مشابه آن در بازار وفروشگاه‌های اینترنتی صورت می‌گیرد. و کسب درآمد فروشگاه بر حسب میزان سودی است که از قیمت نهایی کالا به دست می‌آید. هزینة ارسال به عهدة خریدار است و بسته به شرایط سفارش، محل تحویل و نوع ارسال متفاوت است و نحوة ارسال به صورت پست سفارشی، پیشتاز یا مراجعة حضوری است.

مزیت این فروشگاه آن است که مشتریان کالا و خدمات با تخفیف و ارزان قیمتی را دریافت می‌کنند.
آخرین سخن آنکه، در در فروشگاه‌های تخفیف اکثر کالاهای ارائه شده وارداتی هستند و جای خالی صنایع دستی در دسته‌بندی محصولات این فروشگاه‌ها به شدت به چشم می‌خورد.




1- http://www.enamad.ir/
2- زهرا افراز، "آیا اینترنت می‌تواند به کمک مشاغل خُرد و خانگی بیاید؟ بررسی ساز و کار فروش اینترنتی در ایران".
http://yekshahr.net/2016/10/post-437.html
3- Business to Consumer (B2C)
4- http://wachar.ir/
5- http://yenegah.com/
6- https://taksabad.com/
7- http://www.301030.ir/
8- http://irantoyland.com/
9- http://ranginkamankala.ir/
10- http://www.hooraneh.com/
11- http://www.artzy.ir/
12- http://www.bazarkhanegi.com/
13- Group Buying
14- http://takhfifbaran.com/
15- ماده 39 قانون تجارت الکترونیک - در صورتی که تأمین کننده در حین معامله به دلیل عدم موجودی کالا و یا عدم امکان اجرای خدمات، نتواند تعهدات خود را انجام دهد، باید مبلغ دریافتی را فوراً به مخاطب برگرداند، مگر دربیع کلی و تعهداتی که برای همیشه وفای به تعهد غیر ممکن نباشد و مخاطب آماده صبر کردن تا امکان تحویل کالا و یا ایفای تعهد باشد. در صورتی که معلوم شود تأمین کننده از ابتدا عدم امکان ایفای تعهد خود را می‌دانسته، علاوه بر لزوم استرداد مبلغ دریافتی، به حداکثر مجازات مقرر در این قانون نیز محکوم خواهد شد.


■ دسته‌بندی:  «جامعه»

■ در این مطلب به «» ، «» ، «» و «» اشاره شده است.




پیام‌ها